Trik Meningkatkan Penjualan Melalui Penerapan Nudge Theory

Trik Meningkatkan Penjualan Melalui Penerapan Nudge Theory. Sumber : Dok. Pribadi Ellya Fajraini Hasibuan

Siapa sih yang tidak ingin bisnisnya melejit? Tentu saja para pebisnis akan selalu mencari cara agar penjualannya meningkat, sehingga omzetnya pun bertambah. Bukan begitu teman-teman?

Namun, para pebisnis perlu mengetahui terlebih dahulu apa saja trik untuk meningkatkan penjualannya. Melalui artikel ini, teman-teman dapat mengetahui lebih lanjut mengenai ilmu perilaku (behavioural science) bagi para pelaku bisnis dalam memengaruhi keputusan masyarakat untuk membeli sehingga meningkatkan penjualan dari produk dan jasa yang ditawarkan.

Nah, salah satu trik tersebut akan dibahas dalam artikel ini. Soo, keep on scrolling up!

Saat sedang berjalan-jalan di swalayan, pernahkah teman-teman melihat promo suatu barang yang bertuliskan “buy 2 get 1” dan kemudian memutuskan untuk membelinya meskipun tidak ada di dalam daftar barang yang akan teman-teman beli?

Atau ketika teman-teman sedang melihat-lihat produk skincare dan ternyata ada penawaran paket bundling produk skincare yang terlihat lebih menguntungkan dibandingkan kamu membeli satu persatu unit produk skincare secara terpisah dan akhirnya kamu pun membeli paket bundling tersebut?

Nah, hal ini merupakan salah satu contoh dari strategi promosi pada suatu bisnis guna meningkatkan penjualan produknya melalui penetapan harga.

Perlu kita ketahui bahwa ada banyak faktor yang memengaruhi manusia dalam mengambil keputusan nih teman-teman. Jadi, dalam ilmu perilaku (behavioural science), kita sebagai manusia tidak sepenuhnya bersikap rasional (bounded rationality). Keputusan yang diambil seringkali dipengaruhi oleh pikiran alam bawah sadar (subconscious mind) manusia.

Namun, juga terdapat pengaruh yang berasal dari faktor lingkungan. Pikiran alam bawah sadar kita ternyata dipenuhi akan motivasi, kreativitas, dan juga emosi teman-teman. Dalam dunia bisnis, seorang penjual dapat memengaruhi keputusan konsumen melalui pikiran alam bawah sadarnya untuk membeli berbagai macam produk yang ditawarkan. Wahh, menarik ya teman-teman? Yuk, kita bahas lebih lanjut lagi!

Teori ekonomi menyatakan bahwa kita sebagai manusia bertindak secara rasional dalam melakukan pengambilan keputusan. Namun, pada kenyataannya, manusia acapkali menggunakan sistem berpikir otomatis dalam mengambil suatu keputusan yang tidak rasional atau dapat kita katakan bahwa hal ini terjadi sebagai akibat dari adanya pengaruh pikiran alam bawah sadar manusia. Hmm, ada benarnya juga ya? Hehehe.

Perlu kita ketahui juga nih teman-teman, bahwa bias psikologis dapat menyebabkan kita mengambil keputusan yang justru bertentangan dengan kepentingan kita. Teori Nudge (sentuhan kecil) yang dikemukakan oleh Richard Thaler, bapak behavioural economics menyatakan bahwa pada dasarnya manusia cenderung bertindak secara tidak rasional dengan pola yang dapat diprediksi.

Teori tersebut menggunakan sentuhan jiwa dalam memengaruhi perilaku manusia. Thaler berpendapat bahwa jika kita ingin seseorang melakukan sesuatu, maka hal yang harus kita perhatikan adalah bagaimana membuat orang tersebut mudah melakukannya atau 'make it easy'.

Dengan menawarkan pilihan-pilihan yang lebih baik dan dengan memberi sedikit sentuhan kecil dapat memengaruhi seseorang untuk bertindak sesuai apa yang diharapkan.

Alih-alih menggunakan strategi pemasaran ataupun promosi yang mahal, ternyata banyak bisnis justru melakukan hal yang sebaliknya loh teman-teman. Mereka lebih memilih menggunakan strategi-strategi dengan biaya yang kecil, namun memberikan dampak yang besar dalam memengaruhi perilaku dan daya beli masyarakat, yaitu melalui penggunaan Nudge Theory.

Pada sebuah tikungan yang rawan terjadi kecelakaan. Di awal tikungan berbahaya tersebut, dibuatlah tanda garis putih yang dicat pada jalan sebagai peringatan bagi pengemudi untuk mengendalikan kecepatannya. Saat garis putih tersebut muncul pertama kali, jarak antargaris akan sama.

Namun, saat pengemudi mencapai titik paling berbahaya pada tikungan, jarak antargaris akan semakin dekat seakan-akan sedang menginstruksikan pengemudi untuk menginjak rem (mengurangi kecepatan) sebelum mencapai puncak tikungan (Thaler dan Sunstein, 2009: 37 – 39).

Dalam bahasa yang sederhana, garis tersebut memberikan sinyal kepada pengemudi untuk mengurangi kecepatannya. Ilustrasi ini merupakan salah satu contoh dari penerapan Nudge Theory.

Pernahkah teman-teman merasa kebingungan ketika ingin memilih ukuran cup Starbucks antara Venti atau Grande yang hanya memiliki sedikit selisih harga? Tentu akan terlihat lebih menguntungkan jika teman-teman membeli minuman dengan ukuran Venti, bukan?Strategi pemasaran seperti inilah yang dapat membuat konsumen merasa 'terpancing' untuk meng-upgrade produk yang akan dibelinya.

Contoh lainnya dari pengaplikasian Nudge Theory dalam bisnis yaitu bagaimana penjual menggunakan efek tipuan (decoy) untuk mendorong konsumen agar membeli produk yang ditargetkan oleh penjual.

Misalnya, saat teman-teman pergi ke Cinema XXI dan ingin membeli popcorn, apakah teman-teman merasa bingung ketika memilih ukuran popcorn yang akan dibeli? Teman-teman akan memilih ukuran small, medium, atau large?

Mungkin, umumnya kita akan memilih untuk membeli popcorn dengan ukuran medium. Mengapa itu dapat terjadi? Karena kita akan merasionalisasikan bahwa ukuran medium adalah ukuran yang paling pas dan tidak terlalu mahal.

Inilah yang dinamakan efek tipuan dimana ketika pembeli dihadapkan oleh dua pilihan ukuran yaitu small dan large, kemudian ukuran medium hadir sebagai penengah dan menjadi pilihan yang paling tepat bagi konsumen. Hanya dengan mengaplikasikan Nudge Theory ini, konsumen dibawa untuk membeli popcorn dengan ukuran yang diharapkan untuk terjual.

Eits, tunggu dulu! Efek 'tipuan' yang dimaksud di sini bukan tindakan tipuan yang ilegal ya teman-teman. Tipuan yang dimaksud dalam hal ini merupakan tindakan memengaruhi dan memanipulasi alam bawah sadar pikiran manusia.

Sebelum membeli suatu barang, hal apa sih yang biasanya teman-teman lakukan? Apakah langsung membelinya saja atau melihat testimoni dari konsumen sebelumnya?

Ketika ingin membeli suatu barang, biasanya kita akan mengambil jalan pintas dengan melihat testimoni orang lain. Misalnya, pada aplikasi belanja online yang menyediakan testimoni dalam skala bintang. Hal tersebut akan memudahkan kita sebagai pembeli untuk membuat keputusan membeli barang atau jasa. Ini juga termasuk bentuk pengaplikasian nudge (sentuhan) ya teman- teman.

Banyak bisnis yang menerapkan teori ini, mulai dari penyusunan strategi marketing, operasional perusahaan, dan penjualan. Namun, Nudge Theory ini tidak hanya dapat diterapkan dalam dunia bisnis ya teman-teman.

Nudge Theory juga dapat diterapkan pada aspek-aspek lainnya, seperti pendekatan politik, sosial, pendidikan, dan lain sebagainya. Dengan memberikan nudge (sentuhan) dapat mendorong seseorang untuk melakukan tindakan yang kita harapkan untuk ia lakukan.

Pada situasi pandemi Covid-19 seperti yang terjadi saat ini, kita dapat menerapkan Nudge Theory untuk mempertahankan konsumen.

So, apakah teman-teman tertarik untuk menerapkan trik ini? Atau ternyata teman-teman pernah menjadi korban efek 'tipuan' ini? Hehehe.